5 Razones por las que los clientes potenciales de PPC no convierten en Google Ads.
Cuando un canal como PPC es responsable de generar clientes potenciales de calidad pero no lo hace en Google Ads, es fácil entrar en pánico o echarle culpas. Como administrador de PPC, nada se siente mejor que una cuenta que funcione sin problemas.
Las campañas están aplastando su objetivo de clientes potenciales, ¡incluso manteniéndose dentro de su punto de referencia de costo por cliente potencial!
Entonces, de la nada, la diversión se detiene durante una reunión. El cliente afirma: “Estamos gastando mucho dinero en PPC. Dice que están llegando clientes potenciales, pero no vemos las ventas. ¿Por qué?”
A los ojos del cliente, es fácil culpar al canal PPC cada vez que hay un cambio en el rendimiento.
Pero como administradores de PPC (ya sea que trabajemos en una agencia o internamente), no siempre tenemos una idea de lo que sucede después de que un usuario se convierte en cliente potencial.
A continuación se detallan algunas razones clave por las que es posible que los clientes potenciales de PPC no se conviertan.
(Alerta de spoiler: ¡son más comunes de lo que uno podría pensar!)
1. Los equipos de marketing y ventas se desconectan
Una observación común en muchas empresas: marketing y ventas no se comunican entre sí.
Es decir, hasta que hay un problema y todos señalan con el dedo. Este complicado proceso de compra es como tratar de pelar una cebolla enorme, de esas que hacen que se te llenen los ojos de lágrimas.
Puede ser un concepto abrumador en el que pensar.
2. Desalineación entre el ideal y los cronogramas reales del ciclo de ventas
¿Tiene conocimiento del cronograma promedio del ciclo de ventas en su empresa o para sus clientes?
Y más importante aún, ¿alguna vez ha consultado al equipo de ventas sobre cómo llegaron a esa conclusión?
He observado esta desconexión con demasiada frecuencia en mi experiencia como especialista en marketing tanto en agencias como internamente:
¡Los cronogramas del ciclo de ventas a menudo se basan en suposiciones en lugar de datos reales!
Como administradores de PPC, los datos son la piedra angular para la toma de decisiones.
Por lo tanto, los cronogramas del ciclo de ventas que carecen de fundamento en datos concretos parecen sencillamente ilógicos, ¿verdad?
La carencia de conocimiento del ciclo de ventas promedio de una empresa puede resultar perjudicial para cualquier programa de PPC, pero no debido al programa de PPC en sí.
Pasados 30 días, el equipo de ventas culpa al departamento de marketing de la falta de conversión de los clientes potenciales en clientes pagadores.
3. A veces, el presupuesto es el tema principal
¿Cuándo fue la última vez que se realizó una auditoría de clientes potenciales no calificados?
Recientemente realicé este ejercicio con un cliente. Analizamos específicamente los clientes potenciales de PPC porque le dijeron al equipo que no estaban calificados.
¿Ya sientes un tema aquí?
Los resultados encontrados fueron asombrosos:
El 85% no estaba calificado debido al “presupuesto”.
El 10% no estaba calificado debido a que no hubo contacto/seguimiento por parte del equipo de ventas. (¿Qué?)
El 5% no estaba calificado porque la empresa no encajaba bien.
Incluso después de algunos años volátiles en el mercado, gran parte de los cuales pueden atribuirse a factores externos como la pandemia, el comportamiento de los compradores sigue cambiando.
Si bien muchas empresas pueden estar realmente interesadas en un producto o servicio, es posible que simplemente no tengan el presupuesto en este momento.
Incluso después de varios años de inestabilidad en el mercado, gran parte de la cual se puede atribuir a factores externos como la pandemia, el comportamiento de los compradores sigue evolucionando.
A pesar de que muchas empresas pueden mostrar un genuino interés en un producto o servicio, es posible que actualmente no cuenten con el presupuesto necesario.
4. Las palabras clave de alto volumen generan clientes potenciales ineficaces
La cantidad de clientes potenciales no siempre se traduce en calidad de los mismos.
En la mayoría de los casos, todo marcha a la perfección cuando las campañas alcanzan los objetivos de volumen de clientes potenciales. Sin embargo, si a pesar de pasar por las secciones 1 a 3, persiste el problema de que los clientes potenciales no se convierten, es momento de realizar un análisis más exhaustivo de las campañas.
Al profundizar en las campañas de PPC, resulta más sencillo identificar un valor atípico si unas cuantas palabras clave son responsables de la mayoría de los clientes potenciales. Comience su análisis por ahí.
Si una campaña está pujando por palabras clave genéricas de alto tráfico, el inconveniente bien podría radicar en la propia palabra clave.
Plantéese estas preguntas:
Realizar estas evaluaciones puede aportar claridad sobre la eficacia de las palabras clave y su influencia en la calidad de los clientes potenciales generados.
5. A Veces, una empresa simplemente no es la adecuada
Siempre habrá clientes potenciales que sencillamente no se adecuen al perfil del cliente.
No se debe esperar que ningún programa de PPC logre generar clientes potenciales calificados al 100%. Esta tarea simplemente no es viable con la automatización actual en las campañas de PPC. ¿Has tenido ocasión de conocer sobre Performance Max?
En continuidad al punto 4, resulta siempre una acción acertada revisar las palabras clave por las cuales una campaña está pujando, con el propósito de optimizar la eficacia de una cuenta.
Regrésese a lo fundamental y compare las palabras clave originales con los términos de búsqueda reales.
Modificar la estrategia de palabras clave hacia búsquedas de menor volumen pero mayor intención podría potenciar la generación de clientes potenciales de alta calidad.
No obstante, sigue siendo esencial encontrar un equilibrio entre la calidad y la cantidad de clientes potenciales.
Si reducir el conjunto de palabras clave resulta en una mejor calidad pero no alcanza la cantidad deseada, es el momento de explorar vías adicionales para expandir el programa de PPC.
